
Im Online-Handel gibt es ein Werkzeug, das sich in den richtigen Händen in eine Goldgrube verwandelt, in den falschen jedoch zu störendem Ballast. Das ist Upselling.
Einfach gesagt bedeutet Upselling, dem bereits ausgewählten Produkt etwas Zusätzliches anzubieten, das den Wert des Kaufs erhöht oder eine begleitende Aufgabe löst. Doch hinter dieser einfachen Definition steckt ein ganzes Spektrum an Wissen, Erfahrung und Technologie.
Wo begegnen wir Upselling
Im E-Commerce gibt es zwei Hauptstellen, an denen Sie auf Upselling stoßen können:
- Auf der Produktseite – wenn Sie sich die Beschreibung eines Laptops ansehen und daneben den Abschnitt „Empfohlen zusammen mit diesem Produkt“ oder „Wird häufig zusammen gekauft“ sehen.
- Im Warenkorb – wenn Sie das Produkt bereits hinzugefügt haben und zur Kasse gehen möchten, das System Ihnen aber vorschlägt, noch eine Hülle, ein Kabel oder ein Bonusprodukt hinzuzufügen.
Es wirkt wie eine Kleinigkeit, aber genau an diesen Punkten entscheidet sich, ob Sie Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert um Dutzende Prozent erhöhen oder eine Chance verpassen.
Wie erkennt man, dass das Upselling im Shop „krank“ ist
Eines der häufigsten Anzeichen sind völlig irrelevante Angebote.
Zum Beispiel:
- Sie öffnen die Produktseite eines Bügeleisens und im Upselling wird Ihnen ein Kinderwagen angezeigt.
- Sie legen ein Smartphone in den Warenkorb, und das System empfiehlt Kopfhörer mit einem Anschluss, den Ihr Telefon gar nicht hat.
Oft sehen solche Blöcke wie „Das könnte Sie auch interessieren…“ oder „Andere Kunden kauften…“ aus, sind aber mit zufälligen Produkten gefüllt.
Und das ist nicht nur ein logischer Fehlgriff – es ist ein Schlag gegen den Ruf des Shops. Die Erfahrung zeigt, dass es besser ist, überhaupt kein Upselling anzuzeigen, als Unsinn zu präsentieren. Denn der Kunde sieht darin nur den Versuch, „irgendetwas zu verkaufen“, und merkt, dass der Shop seine Produkte nicht versteht.
Warum Upselling kein Spielzeug, sondern ein wichtiges Werkzeug ist
Richtig eingesetztes Upselling kann in manchen Nischen den Umsatz um 30–50 % steigern. Und das ganz ohne Sortimentserweiterung, ohne zusätzliche Marketingkampagnen, ohne Investitionen in komplexe Module.
Im E-Commerce geht es genau um Prozente. Wenn Sie den durchschnittlichen Warenkorb um 5–10 % erhöhen – ist das bereits ein Erfolg. Deshalb wird Upselling in den richtigen Händen fast zum „Heiligen Gral“ des Online-Shops. Das entscheidende Wort ist hier jedoch in den richtigen.
Sogar große Shops machen oft Fehler. Es reicht, bekannte Marken-Websites zu durchstöbern, und man sieht, dass ihre Upselling-Blöcke entweder leer sind oder absurdes Zeug vorschlagen.
Was braucht man für gutes Upselling
Damit das System dem Kunden passende Produkte vorschlagen kann, braucht der Shop eine Architektur horizontaler Produktverknüpfungen. Das bedeutet, dass jedes Produkt nach bestimmten Regeln mit anderen verbunden ist:
- Zubehör,
- Verbrauchsmaterialien,
- Ersatzteile,
- Alternativprodukte,
- Sets und Bundles.
Ohne eine solche Architektur ist es unmöglich, relevantes Upselling aufzubauen: das System wird schlicht nicht verstehen, was womit zusammenpasst.
Wie wir das Problem lösen
NotPim arbeitet mit Tausenden von Lieferanten und aggregiert deren Inhalte. Wir finden die richtigen Verbindungen zwischen Produkten, erstellen fertige Upselling-Ketten und liefern diese an die Shops. Dank mehr als 2000 fertigen Integrationen können wir diese Daten direkt in Ihr CMS exportieren.
Und wenn es im Shop keine eigene Architektur gibt, bieten wir unser Upselling-Widget an, das sich optisch in das Design der Website einfügt und Produkte so auswählt, als wäre es eine native Shop-Funktion.
Das Ergebnis: Der Shop erhält relevantes Upselling, das wirklich funktioniert, anstatt nur Platz auf der Seite zu belegen.
Fazit
Upselling ist ein mächtiges Instrument zur Umsatzsteigerung, erfordert jedoch präzise Daten und eine professionelle Einrichtung. Es „irgendwie“ zu machen, bedeutet verlorene Verkäufe und weniger Vertrauen. Es richtig zu machen, bedeutet, den durchschnittlichen Warenkorb zu erhöhen – ohne das Sortiment zu ändern und ohne zusätzliche Kosten.